عندما يكون أداء صفقة ما ضعيفًا، يبدأ التحليل اللاحق دائمًا تقريبًا بالاستراتيجية: هل كانت الشريحة صحيحة، هل كان التسعير صحيحًا، هل كان عرض القيمة واضحًا. في معظم الأحيان، تكون الإجابة نعم. كانت الاستراتيجية سليمة. ما انكسر هو التسليم، اللحظة التي تنتقل فيها الصفقة من الفريق الذي باعها إلى الفريق الذي يجب أن ينفذها.
تُغلق المبيعات الصفقة على نسخة من الحقيقة مُحسّنة للإغلاق: الجدول الزمني طموح لكنه قابل للتحقيق، النطاق واسع لكنه قابل للإدارة، العميل متوافق وجاهز. يرث التسليم تلك النسخة من الحقيقة ويبدأ فورًا في اكتشاف الأجزاء التي تم تخفيفها للحصول على التوقيع. هنا تتسرب القيمة بهدوء من الصفقة.
يميل التسليم الضعيف إلى إنتاج نفس الأعراض الثلاثة، بغض النظر عن الصناعة:
يعيد التسليم طرح أسئلة أجابت عليها المبيعات بالفعل، لأن الإجابات لم يتم توثيقها أبدًا بشكل يمكن للتسليم استخدامه. تُعاد اكتشاف افتراضات النطاق والقيود التقنية وديناميكيات أصحاب المصلحة من الصفر، على حساب العميل.
بمجرد أن يفهم التسليم النطاق الحقيقي، يتعين على شخص ما العودة إلى العميل لإعادة ضبط التوقعات. تلك المحادثة تضر بالثقة التي أمضت المبيعات شهورًا في بنائها، وتحدث في أسوأ وقت ممكن: مباشرة بعد توقيع العقد.
داخليًا، يبدأ التسليم في التعامل مع التزامات المبيعات بالشك، وتبدأ المبيعات في التعامل مع الجداول الزمنية للتسليم كهامش أمان. يبدأ الطرفان في التحسين لحماية أنفسهما بدلاً من النتيجة المشتركة، مما يبطئ كل صفقة مستقبلية.
المبيعات تُغلق الصفقة. التسليم يكتشف المفاجآت. غالبًا ما يبدأ فقدان القيمة في مرحلة الانتقال.
MentalX
نادرًا ما يتطلب إصلاح هذا استراتيجية جديدة. يتطلب عددًا صغيرًا من التغييرات الهيكلية في كيفية تصميم عملية التسليم نفسها وملكيتها.
لا تحتاج معظم المؤسسات إلى استراتيجية أكثر جرأة. إنها تحتاج إلى تسليم يصمد أمام الواقع. أصلح مرحلة الانتقال، وستميل “مشكلة الاستراتيجية” إلى حل نفسها.